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Comment tarifer vos services freelance comme un pro ?

Publié le 20 février 2018 / Écrit par Julien Lucas

Apprendre à tarifer n’est pas facile. Ça s'apprend avec l'expérience. Votre tarif dépend de votre expertise et aussi d’autres critères.

Je suis développeur freelance depuis 3-4 ans. J’ai gardé des tarifs bas un peu trop longtemps je pense. Je gagnais toujours mes devis, il y avait jamais de négociation. Donc mi-2017, je me suis dit: « je vais prendre un peu plus le risque de perdre des contrats ».

Il se trouve que j’en ai pas perdu de contrats. Les gens ont besoin de mes services, donc ils m’embauchent à mon tarif journalier. Parfois je me positionne sur une proposition où je suis en concurrence avec d’autres, et je fais ce qu’il faut pour être embauché. J’ai de l’empathie, je réponds bien à leurs besoins. Mon tarif peut être variable entre 300-400€ / jour.

Il y a plusieurs critères qui entrent en jeu pour vous tarifer. Je vais parler de critères qui sont objectifs, et de critères qui sont subjectifs variant suivant votre situation, votre cas.

Les critères:

Le niveau d’expertise ou la rareté

Il faut commencer par ce positionner par rapport au tarif moyen sur le marché. Si vous êtes disons chef de projet, le tarif moyen sur Malt est de 470€ (attention, Malt n’est pas une référence non plus, à ajuster si ce que je dis n’est pas bon. Il faut faire du benchmarketing). Disons 500€ pour un chef de projet confirmé. C’est le chiffre référence d’où vous partez pour affiner son tarif. Plus bas si vous avez un niveau junior.

Comment

Le track record

Avec un beau track record les clients vous contactent parfois directement. Sans bouger le petit doigt, j’aurai signé 8.500€ de contrats avec 2 agences en 2017. Quand vous avez un bon site web, bien référencé, de la preuve sociale, ça peut payer. Un bon track record permet d’obtenir les clients de qualité, et de bien charger.

Votre disponibilité

Si vous n’avez pas un besoin vital d’argent, que vous avez de la trésorerie de côté, que vous vivez déjà suffisamment bien, ou que vous recevez souvent des demandes ou pouvez facilement avoir de nouveaux prospects, alors vous pouvez vous permettre d’avoir des tarifs hauts.

La durée

Généralement il est plus intéressant de charger à la journée, ça rapporte plus. Mais pas forcément. J’ai aussi beaucoup facturé au forfait, et ça peut rapporter plus qu’à la journée si vous savez que vous allez faire le travail assez rapidement, efficacement. Problème, si vous estimez mal le temps qu’il faut, le projet va dépasser, et ça peut aussi ruiner votre marge. Je l’ai vécu quelques fois. Les projets sont parfois très difficiles à estimer, il peut y avoir de nombreuses inconnues qui entrent en jeu.

L’urgence

Si une entreprise vous contact, qu’ils ont une urgence, alors vous devez charger plus. Les urgences causent un stress important, elles ont des conséquences sur votre vie, il y a plus de pression. Donc vous devez charger plus, et les entreprises comprennent ça.

La régularité

Si une entreprise vous parle de collaboration long terme, vous pouvez alors baisser un peu votre tarif. Car évidemment si vous faisiez payer disons 400€/jour pour du design ou du code, et que vous étiez embauché 15 jours par mois, ça ferait 6000€. Un prix pas forcément tenable pour certaines entreprises.

Mais attention, le long terme promis peut se transformer en « nous n’avons plus de missions à vous confier. Nous vous recontacteront prochainement » (Vous avez vraiment besoin que je fasse la traduction?). Soyez prudent. Les paroles n’engagent à rien.

La pénibilité

Certaines missions sont très pénibles. Personne n’en veut 😆. Vous même êtes guère motivé. Exemple reprendre le travail d’un développeur qui a rendu un travail dégueulasse. Si le travail est pénible à faire, vous pouvez être certain que peu de prestataires vont être motivés pour faire le job. Vous pouvez charger plus vos tarifs, mais attention à ne pas trop charger non plus. Il faut rester éthique. Vous pourriez être accusé d’abus.

La capacité à faire gagner des clients

Alors là, c’est la variable magique. Ce critère permet de multiplier le coefficient de votre tarif et l’envoyer dans la stratosphère. Si vous pouvez faire gagner des clients à vos clients, alors les entreprises vont être prêtes à vous payer beaucoup, beaucoup plus. Exemple, si vous pouvez faire gagner à votre client 10 clients en plus à 1000€ le client cette année, alors faire payer votre prestation 5000-6000€ ou plus, ce n’est pas si cher, ça devient un bon investissement, rapidement rentable.

Voilà, ces critères sont des variables d’ajustement. Le dernier point est spécial. Avec lui votre tarif peut s’envoler, mais il vous faudra un bon « track record » pour que ça fonctionne.

2 types de clients

Les particuliers (BTC, Business To Consumer)

Les particuliers ont moins de budget que les entreprises. Dans le développement web et le design, les projets sont moins intéressants, les besoins moins grands. Ils paient moins.

En fait ça dépend des métiers, mais pour disons un développeur, un community manager, un consultant marketing, les particuliers c’est bien pour mettre du beurre dans les épinards. Ça fait un peu de revenus en plus, mais clairement je ne peux pas vivre uniquement avec cette clientèle.

Mais si vous êtes coach sportif, dans les services à la personne comme coiffeur, ou tondeur de gazon/bricoleur, vos clients peuvent être principalement des particuliers.

Les entreprises, agences, startups (BTB, Business to Business)

Les entreprises n’ont pas les mêmes besoins. Les entreprises ont des clients, et donc votre travail doit leur permettre de faire du meilleur business.

Les entreprises sont plus exigeantes. Et donc cette variable « capacité à faire gagner des clients à vos clients » c’est la variable qui peut faire passer votre tarif du niveau moyen (genre 400€ pour un développeur), à 500, 600, 800, 1000€ la journée. Il y a des prestataires, des growth hackers, des codeurs qui se font embaucher à 1000€ jour. Enfin théoriquement il n’y a pas de limite.

Mots de fin

Je pense pas vous avoir choqué avec mon article sur les tarifs et l’argent. L’argent est fait pour être dépensé de toute façon. C’est un jeu.

Tous les projets ne se valent évidemment pas. Certains font de belles références, de beaux clients réguliers.

Il faut apprendre à mettre le prix juste. Le prix juste c’est celui que les clients sont prêts à payer, et celui qui vous satisfait aussi. Pas trop bas, sinon vous ne faites pas de marge. Trop haut vous tapez complètement à côté de la plaque, et vous aurez perdu votre client et votre temps.

Il faut que vous chargiez le prix qu’il faut. C’est tout. Les pros chargent le prix qu’il faut.

Gardez ceci à l’esprit:

Si vous ne rigolez pas un peu quand vous chargez vos tarifs, c’est que vous ne chargez pas assez

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